О кейсе
ДРУГАЯ КОМАНДА —
ДРУГОЙ РЕЗУЛЬТАТ
ДРУГОЙ РЕЗУЛЬТАТ
Подключили всех ключевых дистрибьюторов рынка и запустили масштабирование через партнёрскую сеть
Инновационный продукт в сфере event-tech
Что было
бизнес зависел от фаундера
система продаж отсутствовала
система продаж отсутствовала
Продажи существовали, но:
✘ со стороны дистрибьюторов — 0 продаж
✘ партнёры подключались только через личные связи фаундера
✘ масштабирования не было
✘ небольшие партнёры не давали роста
✘ со стороны дистрибьюторов — 0 продаж
✘ партнёры подключались только через личные связи фаундера
✘ масштабирования не было
✘ небольшие партнёры не давали роста
Продажи
Держались на фаундере и не масштабировались
Задача
✦ увеличить количество партнёров
✦ подключить дистрибьюторов
✦ ускорить рост через партнёрскую сеть
✦ подключить дистрибьюторов
✦ ускорить рост через партнёрскую сеть
Что сделали
- Погрузились в продукт и рынок✔ разобрали ценность продукта
✔ определили, как заходить в крупных игроков - Собрали новую команду продаж✦ сформировали структуру команды
✦ ввели сильных sales
✦ наняли KAM-ов под работу с партнёрами - Выстроили направление дистрибьюторов🌙 определили стратегию захода
🌙 провели переговоры с ключевыми игроками
🌙 начали системно подключать дистрибьюторов
ПРОДАЖИ ПЕРЕСТАЛИ БЫТЬ РУЧНЫМИ
Результат
-
подключили 2 из 6 ключевых дистрибьюторов рынка напрямую -
в течение следующих 2 лет команда, которую мы собрали, подключила все 6 -
рост клиентской базы ускорился за счёт партнёрской сети -
появились референсы, которые начали продавать сами
Вывод
Проблема была не в продукте. Проблема была в том, что:
— продажи держались на фаундере
— не было команды
— не было системной работы с рынком
— продажи держались на фаундере
— не было команды
— не было системной работы с рынком
После построения команды и стратегии
партнёрская сеть стала драйвером роста
партнёрская сеть стала драйвером роста
