ХОЛОДНЫМ ПРОДАЖАМ - ДА!

Компания с большим бэкграундом (больше 10 лет на рынке) занимается товарным направлением, в портфеле разные партнёры, вплоть до последних реализаторов и больших сетей, которые закупают какую-то товарную группу.

Боль. С каждым годом всё сложнее и сложнее продавать, растёт конкуренция, стали понимать, что текущий отдел продаж не может совершать холодные звонки, не умеет этого делать, не умеет привлекать. Количество новых клиентов катастрофически маленькое, в основном входящие, в остальном — старые партнёры.

Точки роста. Сохранилась часть старой команды, которая саботировала текущую реализацию, и продажи в холодную в регионах не смогли быть реализованы до конца. Основной потенциал был заложен в ресурсы слабого внутреннего рекрутинга, а его практически не было. Если бы мы могли в этих регионах усилить или пересобрать команды, результат был бы гораздо лучше.

Задача. Сделать аудит текущего отдела продаж, создать отдельную команду, которая будет заниматься холодом. Задача возникла, потому что текущие продавцы - хорошие сэйлы, но в холодную продавать отказываются.

Решение. Хороший сейл умеет продавать в холодную, вопрос в его мотивации.

Результат. Начали продавать в холодную, доля новых клиентов начала расти.

Рефлексируем. Перезапущенный отдел продаж в разных городах, но не во всех. Поэтому в части регионов доля новых клиентов выросла, но большая часть команды осталась старая, со старыми тимлидами, которые не апгрейдились, пожелав чахнуть над высокими окладами. :)